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Inbound Marketing para 2021

12 diciembre, 2020

¿Qué significa «Inbound»? Una guía completa del embudo de comercialización entrante

Escrito por Anthony Lam

22 minutos de lectura

La palabra «Entrante» suena como una palabra relativamente fácil de entender. Se usa para describir cuando algo se está moviendo hacia adentro o hacia afuera. Sin embargo, en el mundo del marketing y las ventas, la definición de «Inbound» puede ser un concepto complejo de entender. Por lo tanto, para empezar, lo mejor para el vendedor sería tener una base sobre lo que significa «Inbound», y luego comprender el «Embudo de Marketing Inbound» según la agencia inbound marketing Barcelona

¿Qué significa «Inbound»? La definición de entrada

Entonces, ¿qué significa «Inbound»? En general, significa cualquier cosa que se esté moviendo hacia adentro o que esté entrando desde otra dirección. Es importante entenderlo porque esta idea puede aplicarse fácilmente a la comercialización, como los clientes potenciales que se están moviendo hacia adentro, hacia una plataforma o un producto. Aunque pueda parecer simple, las estrategias detrás de este método son intrincadas.

En esta era tecnológica, el mundo comercial gira en torno a la nueva tecnología que reúne las ideas, la comunicación y los productos en las manos del consumidor. Los consumidores tienen ahora el control de sus deseos y toda la información necesaria a su alcance. Sin embargo, no siempre fue así… hace unas décadas, Internet no existía y la información no estaba fácilmente disponible. Sólo las empresas que tenían el presupuesto para hacer publicidad masiva en los periódicos, estaciones de radio y en la televisión eran las que tenían la ventaja. Había dolores crecientes para las compañías de marketing tradicionales donde el dinero era continuamente tirado por la ventana por la posibilidad de que un anuncio pudiera generar potenciales clientes potenciales. Era aún más difícil para las empresas más pequeñas que tenían muy pocas oportunidades de competir con las grandes marcas que ya habían establecido una presencia en el mundo comercial. Pero ahora, con el creciente uso de Internet y la naturaleza adaptable de los consumidores, se ha vuelto difícil utilizar plenamente los mismos métodos de comercialización utilizados hace años. Sin embargo, esto también significó que había que desarrollar un nuevo método y así nació el Inbound Marketing. Fue un término acuñado por el cofundador y CEO de Hubspot, Brian Halligan, pero eso no significa que fuera algo ya en marcha. Internet era la herramienta adecuada para disparar su conciencia al público.

Para definir el marketing entrante en un sentido formal, es el método que lleva a los clientes a su negocio por su propia cuenta, a través de un contenido significativo que el consumidor encuentra valor a lo largo de su viaje de compra. La comercialización entrante es la técnica que las empresas emplean para conseguir los clientes adecuados. El Inbound Marketing no perjudica al consumidor como pueden hacerlo los métodos tradicionales en el sentido de que no se siente como spam o información inútil que se les arroja a la cara. Pero en cambio, la información que están buscando. Se trata de una experiencia positiva para el consumidor y la construcción de una relación de confianza entre el cliente y la empresa. Esto se puede lograr a través de un buen contenido y la información valiosa que los consumidores quieren. Para entender un poco más sobre el Marketing Entrante, echemos un vistazo al Volante y al Embudo del Marketing Entrante.

Embudo de comercialización de entrada

Para ayudar a responder a la pregunta, qué significa Inbound, el Embudo de Mercadeo Entrante se refiere a un proceso de mercadeo de atraer una gran cantidad de visitantes, convirtiéndolos en clientes potenciales y ayudando a cerrar nuevas ventas. Hay tres etapas en el embudo, la parte superior del embudo (ToFu), la parte media del embudo (MoFu) y la parte inferior del embudo (BoFu). Cada etapa representa la fase en la que el consumidor y el equipo de marketing están, arrojando luz sobre sus decisiones y acciones.

En la parte superior del embudo (ToFu), la red es lanzada por los equipos de marketing de todo el mundo para tratar de atraer a todos los clientes que tienen un problema relacionado con la solución de las empresas. A medida que los potenciales clientes potenciales continúan navegando por la red, buscando información para resolver su problema, los consumidores pueden aterrizar en su sitio web, al menos ese es el objetivo.

Fases de la metodología de nbound

Si desea utilizar el marketing entrante en su beneficio y resolver la pregunta, qué significa entrante, tiene que entender primero las 4 fases diferentes para implementar con éxito. Estas 4 palabras; Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar, son los conceptos centrales de la metodología Inbound y es una buena práctica para conocerlos mejor. En general, es una forma adaptativa de compromiso 24/7 y una experiencia óptima para el consumidor y la empresa, donde ambas partes pueden obtener algo valioso.

Atraer a

La primera fase, el contacto inicial es la primera impresión que su página web tiene en los visitantes entrantes. Sin embargo, estos no son visitantes cualquiera, son el tipo de visitantes que quieres atraer. Estos son los visitantes para los que la página web estaba destinada, ya que son los clientes que tendrán el mayor potencial para convertirse en un trato cerrado. El objetivo de esta fase es hacer que estos nuevos visitantes se conviertan en visitantes habituales que puedan empezar a interactuar con la empresa y la comunidad, además de encontrar la información adecuada que están buscando. Recuerda pensar como el prospecto y construir alrededor de esa mentalidad para entender realmente cuál es la mejor manera de atraer potenciales clientes.

Algunos métodos para implementar la fase de atracción es tener un contenido útil y único hacia el cual el visitante gravitará. Esto puede incluir blogs/artículos, medios sociales o contenido de video. Estos tipos de contenido proporcionan a los visitantes información útil, llevándolos a construir la confianza en usted y en su negocio. Además de crear contenido útil, los profesionales del marketing también pueden aprovechar la optimización de los motores de búsqueda. Mediante el uso de palabras clave y meta tags, los algoritmos de los motores de búsqueda pueden clasificar la página más arriba en consultas de búsqueda específicas, de modo que la página web sea el resultado principal y tenga mayor exposición.

Ahora, al entrar en la segunda fase del embudo de la metodología de entrada es cuando la empresa se centra en convertir los prospectos en clientes potenciales. Con nuevos prospectos potenciales, la siguiente tarea importante es convertir esos prospectos en clientes potenciales. Esta es la siguiente parte importante del embudo de la metodología Inbound. Recopilar la información de los posibles clientes potenciales es clave para iniciar una interacción, ayudar a mantener a los clientes potenciales comprometidos y llevarlos a una conversión exitosa.

Los métodos utilizados para la conversión son los que pueden crear una conexión entre la empresa y el cliente potencial, proporcionando compensaciones útiles en las que los clientes potenciales encuentran valor, ya sea un libro electrónico gratuito a cambio de su correo electrónico o número de teléfono o una prueba gratuita para una compensación por su información. Es importante proporcionar un contenido valioso para que los clientes potenciales estén dispuestos a proporcionar su información personal. La mayoría de las llamadas a las acciones son formas comunes de obtener efectivamente lo que se quiere como negocio, como los formularios de las páginas de aterrizaje. También es clave señalar que después de que un posible cliente potencial acepte intercambiar su información, el seguimiento sólo puede ser ventajoso para usted como comercializador. El marketing por email efectivo puede ser la vida o la muerte de esa pista.

La tercera fase, transformar el plomo en una venta. Esta etapa determina si el plomo es apto como potencial apto mientras la compañía continúa interactuando. La empresa tiene que comprender plenamente lo que el comprador necesita y averiguar cómo la empresa puede proporcionar la solución a su problema. Sin embargo, incluso si se determina que el plomo no tiene potencial, a la empresa le conviene seguir facilitando una buena relación con ese posible plomo. Recuerde que uno de los puntos principales de la metodología Inbound es crear una relación única con los clientes y asegurarse de que tengan una experiencia satisfactoria con usted.

Otra forma de determinar cuán fácilmente o cuánto potencial tiene el cliente potencial es mediante la puntuación del cliente potencial. Este método ayuda a clasificar los prospectos potenciales en base a múltiples variables. Una empresa no sólo puede utilizar la puntuación de los clientes potenciales para ayudar a clasificar las ventas potenciales, sino que también se pueden utilizar flujos de trabajo de correo electrónico automatizados para que el contenido fluya continuamente y se actualicen los clientes potenciales para mantenerlos interesados y comprometidos para comenzar a cerrar el trato.

La fase final de la metodología de entrada, Delight. La fase final tiene un gran peso en la metodología de Inbound y a veces puede pasarse por alto fácilmente. Aunque se haya completado una venta, la parte más importante de Inbound es asegurarse de que han disfrutado de su tiempo trabajando con usted y su empresa, ya que tienen el poder de compartir las buenas acciones y la positividad de su tiempo pasado juntos, convirtiéndose finalmente en promotores sociales. El boca a boca y los testimonios siguen siendo considerados como una de las mejores formas de publicidad.

En esta época, las expectativas del cliente y la venta potencial son altas. Es beneficioso mantener a los clientes contentos y conservar su lealtad. También es bien sabido que a las empresas les cuesta más atraer nuevos clientes que retener los antiguos, ¡casi 5 veces más! Aún así, hoy en día, las compañías están desafortunadamente más enfocadas en la adquisición de clientes que en la retención de los mismos.

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